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林欣禾我为什么投资58同城

2018-08-08 18:32:05

DCM董事合伙人林欣禾 口述/DCM董事合伙人林欣禾 采访/翟文婷

为什么投资58?

其实、赶集和百姓这三家我都看过,而且是我在同一个星期里看了他们是哪家。他们都在抄美国的Craigslist,但是他们几家模式各有不同。

百姓是完全做Craigslist的,而且它的CEO也很明白地跟人家讲,百姓跟Craigslist一模一样,“你喜欢Craigslist这个模式你就应该投资我,你想做那些在美国失败的方式,你就去投资赶集、投资58。”

赶集又有点儿夹在中间,一边又想要做百姓、Craigslist模式,一边又想要抄58。成本比百姓高,不过服务又比58还要少,我觉得你夹在中间永远不是好事,一边亏比较多钱,一边客户对你的感觉又不是那么完善。

58的模式是一条龙的全面服务,从站设计到信息发布、再到结果都有面对面的销售,整个服务过程让客户觉得非常好。其实这是在美国一种失败的方式,但在中国我觉得是没有泡沫的。因为中国的小生意人不知道怎么上,而且你跟它说效果有多好,但是没有派人告诉他,他是不认可的。你需要亲自上门给他一个纸质的报告,跟他聊天,他会进自己的账户左看右看,心里比较快活。总之,他付了钱是要看到一点东西的。

这个我是深有体会的。当初我在的时候,也经历过同样的情况。在新浪卖广告,通常广告商不是像我们这样长期在络环境里的人,对络广告的效果并不是很明白,反而他比较想看,我放到你新浪上面的广告在哪儿?你不能跟他讲CPM、CPI,他听不懂的,他只是说,“我给你钱,我的广告放在哪儿?”当时我们的销售人员都要把广告页面提出来给他们看。

所以,在看过这三家之后夹持工具
,我决定选择58的方式,但是这样的成本是比较高的。我那时候赌的就是,虽然58的成本比较高,但是销售可以做得比较好。很明显在过去的4年,这个赌是比较成功的。

但是这样的成本是比较高的,我那时候赌的就是,虽然成本比较高,但是销售也可以做得比较好。很明显过去的四年来,这个赌应该是赌得比较成功的。整个概念、大想法就是线上黄页、线上分类广告,也就是大家喊的Craigslist模式。不过从执行层面,它跟Craigslist是完全不一样的,你可以说是一个完全适合中国现在的方式,也是当初在美国失败的方式,在中国又重新诞生自卸车随车吊
,反而更适合中国。

在美国为何Craigslist模式成功了,而58那样的打法却行不通?

每一个公司成功,都有他的一些历史原因。在美国分类广告出名的当然是Craigslist,但是在他之前也有很多家,比如一家叫大黄页的公司,上了市,后来倒掉了。而且整个黄页的概念,在美国并没有做得非常成功。

为什么其他家都倒掉了,Craigslist没有倒掉?因为Craiglist的做法非常简单,他让客户用DIY的方式,把信息编上去,然后完全用电脑的方式把那些他觉得不太适合的、假的信息或者说重复的信息取消掉。他没有出去跟中小企业卖广告的销售人员,如果你想要买广告,一条多少钱,就自己找上门来用Paypal支付。

这样的话他的公司只在旧金山,其他的地方都没有设分公司,成本就超低。而其他家因为成本太高了,而且很多销售人员有不同的执行方式帮客户做页,加上经济衰落还有泡沫破灭,这些公司就一家一家倒掉。Craigslist挣的钱很少,但是因为它没有销售人员,也没有运营人员帮小企业做页,所以花的钱也不多。他就慢慢越做越大,到等到经济复苏的时候,Craigslist变成一家独大,其他家也就起不来了。因为有这样的一个历史,大家就造成有一种错觉,Craigslist的这种执行方式应该是成功的执行方式。

做Craigslist的那个人叫Craig,他不是特别想要赚钱,也没去融资,就没有压力,但是你一旦拿了VC的钱,就天天有压力,得赶快去挣钱。所以,我们看到Craigslist现在已经变成一家公益站。但事实上,他还是挺赚钱的,他一家独大,任何人想要上做分类广告,都来它这里。

如果今天在美国又重新开始做的话,说不定又会用中国的这种方式,搞不好有另外一家58出来,做一个全面性的服务,搞不好甚至把呼叫中心也加进去。不过像这样的东西,都是靠眼球规模,现在消费者的眼球都已经到Craigslist了。在美国也因为有这样的历史因素,线上分类广告就走向Craigslist这一条路,也不会再走回来了。

所以,中国跟美国基本上分开了,中国会以58的这种方式继续做下去,Craigslist这种商业模式声屏障厂家
,可能短期内就起不来,因为到这种东西就是靠眼球。

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